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欧普的渠道成功的启示

2014/5/21 18:26:35

    欧普作为LED照明行业的龙头企业,它的渠道成功的秘诀是密集型分销的渠道模式,欧普的成功能够给同行业人士提供可借鉴之路。

    欧普率先成立办事处,率先通过集中作业密集开发网点,率先进行全面终端升级、率先开发商超、五金渠道、率先巨额的央视广告投入等。在吸顶灯爆发式增长的十年前,对于定型产品,欧普的这些先发动作完全符合了产品与市场的爆发式增长的需求。尤其是对渠道、终端、品牌、人员的高额投入,更是为竞争对手制造了进入壁垒。在定型照明产品竞争利润稀薄的今天,终端的价格与上游材料采购价格,欧普都会对行业的造成举足轻重的影响,所以,二线品牌想复制欧普的成功,运营成本是很高的。

  当然,欧普也有危机,在LED即将取代传统照明的大趋势下,欧普作为传统光源产品的即得利益者,如何去适应LED带来的变革,也是欧普面临的一大问题。甚至,LED浪潮的袭来,可以使以欧普为代表的传统家居照明企业从此衰落并非不可能。

  欧普模式很明显是借鉴了美的等一批家电企业渠道模式后的创新,所以无论是家电模式或者欧普模式,都有优缺点,二线家居照明品牌要想在未来的几年掌握竞争的主动权,在渠道创新上的出路是:

  1、借鉴家电行业的模式,以某个系列单品(光源、或者性价比高的顶灯)为突破口,为每个品类寻找最佳的渠道流通模式。

  2、以某个品类作为突破口,整合流量型产品以性价比的优势突围。或者在竞争对手薄弱的区域(比如乡镇、五金渠道)进行突破。或者完全避开家居定型产品的竞争,开发个性化的产品品类,走差异化的路线。

  3、渠道模式进行创新,采取一地一策的渠道模式:分公司直营模式、运营中心模式(专人、专业、专心、专项投入)、股分制模式(厂、商、经理人)、小区域代理模式、单品代理模式、五金代理、直营模式可以遍地开花。

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