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传统照明企业转型能否守住渠道优势?

2014/9/15 16:04:44

  行业观察:


    随着LED照明及商场LED灯照明逐步占据市场主流,一直处于照明行业的传统照明企业迫于外界压力,纷纷切入LED照明市场。由于LED照明相对以往的光源呈现出不同的发展特征,传统照明厂商遭遇到了前所未有的挑战,能否守住渠道优势,能否守住市场份额变得尤为关键。



  挑战一:对传统渠道控制力减弱


  LED照明正在高速发展当中,产品更新换代的速度非常之快,这就决定了经销商不能按照以往的营销模式进行经营。如LED产品并不适合过多的库存,生产出来的产品如果3个月内还不能销售出去,则很有可能变成滞销品。传统照明虽然已经发展了众多的经销商,但是经销商运营模式的转变还需要一个过程,而在此过程中很可能一起动荡,即传统照明厂商手中掌握的控制经销商的筹码减少。面对LED照明厂商的抢夺,传统照明厂商会采取各种措施保住自己的渠道,比如禁止自身渠道经销商参加其他厂商的招商大会。雷士“封杀”亿光就是一个典型的例子。


  另外,传统照明在转型时,也面临着渠道创新和升级的问题。许多经销商在传统照明领域已耕耘多年,积累了大批稳定的客户,固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。同时由于LED照明存在的特性,很多传统企业自身也希望撇开已有的渠道,再开辟新的渠道,这就和LED照明企业站在了同一起跑线上。就目前来看,LED现在发展比较好的主要集中在景观照明、背光源显示等领域,技术成熟,优势明显、应用广泛,而这部分市场大部分已经被一些占有先机优势的老牌LED企业所占据。在LED大功率的普通照明方面,由于价格和消费者认知等因素的制约,目前还主要是走商业照明的渠道,所以传统照明企业可能不太占有优势。



  挑战二:研发技术和人才积累仍欠缺


  传统照明在品牌和渠道上占有优势,但在专业技术领域却存在劣势。因为LED的竞争离不开产品这一核心,LED专业技术不是想学习就能马上学会的。仅勤上光电,就拥有200-300个研发人员潜心花费十几年时间专注于LED技术研发,而传统照明企业是无法在短期内将LED光、机、电、热技术全部掌握,所以就出现了传统照明品牌并购LED企业,或者LED企业并购传统照明企业,以实现双方在技术和渠道方面优势互补的情况。


  对于传统照明企业来说,LED照明灯具的设计及其技术问题和传统照明差别很大。LED照明是一项系统性的复杂的高科技技术,LED应用于照明需要经过封装、光学、电源驱动、散热及配光等环节的科学设计,且每个环节的设计好坏都会最终影响LED照明灯具的实际光效、成本、寿命等。而很多传统照明企业由于专注于照明灯具多年,他们最直接的做法就是做技术含量相对较低的LED照明产业链下游的应用,开发各种功能性LED灯具。


  传统照明一般只要求把灯的结构把握好,能点亮就行了,企业很少具有高技术水平的人才。然而,LED照明产品的生产涉及多个环节,且每个方面都需要专业级的人才,这样才能让产品各个环节的质量得到保证。由于LED照明产业的快速发展,整个行业的人才本身就比较欠缺,这让转型的传统照明企业也面临人才的问题。因此,传统企业转型LED在研发设计、人才积累、营销体系方面仍需时间磨合,制造端多数依赖OEM/ODM供应,性价比和款式优势并不明显。



  挑战三:对市场的反应速度较慢


  在LED领域,传统照明企业对市场变化所作出的反应速度比较慢,新产品上市速度、品种和款式齐全度跟不上终端销售节奏,而LED照明企业就相对灵活很多。尤其是传统照明大厂,产品品类众多,公司内部结构复杂,有时会牵一发而动全身,做任何决策时都是慎之又慎,就会导致对市场反应不够迅速,错失一些发展良机。而且现在的传统照明市场仍有利可图,很多传统照明企业并不愿扔掉这块肥肉,仍大力发展传统照明灯具,对LED照明的重视度并不够。


  不得不承认,随着LED照明技术的不断成熟,加上国家政策的支持和导向,目前国内外众多传统照明企业纷纷投入到LED照明的开发中,行业洗牌进一步加剧,传统照明企业产业升级迫在眉睫,转型成功与否直接关系着企业的生死存亡。




 

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