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在LED灯分销渠道管理上,企业要更注重细分市场

2014/12/8 20:41:59

  伴随着技术的进步,LED照明及商场LED灯照明产品正逐步进入主流照明领域,市场需求也进入蓄势待发的关键时期。同时巨大的市场前景也刺激着国内外众多企业抢占照明市场,竞争日趋激烈。“渠道为王,勇者先行”,LED照明的对接客户依赖于渠道,渠道商对LED照明产品的接受程度和推广力度是行业增长的前提,渠道建设也是产品被推广的重要催化剂。那么让人头疼的分销渠道到底该如何进行优化的管理呢?


  如何进行优化的分销渠道管理?

  在准入机制上。运营商、代理商在渠道规划之初,以省级为单位,需对地市级乃至县镇级分销渠道的网点数量及布局有精准掌控,以后期可将优势资源集中投放,有得放矢,实现收益最大化;同时,需对其分销渠道成员设置准入门槛,从源头上为今后管理打好基础。考虑因素可涉及多方面,如综合实力、经营覆盖、市场信誉等,并可通过具体指标评估确定合作分销商。如在综合实力方面,分销商经营时长可要求达到5年以上,年销售额保持10%以上的增长率;经营覆盖方面,分销商市场覆盖范畴至县域以下,尚无销售冲突产品等。


  在管理机制上。运营商可通过设立相关标准,以衡量分销商在实际销售工作中的表现,如季度销售额完成情况、平均存货水平、培训计划完成情况、支付结算情况等。运营中心管理其下数目繁多的分销网点,难免存在信息沟通不畅、政策执行不到位、地方保护主义严重等问题,因此,运营中心很有必要对分销渠道进行分区域精细化管理。


  在激励机制上。实行激励政策可以提高分销商的销售积极性,对经销商的激励政策可分为“直接激励”和“间接激励”。“直接激励”包括严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动;“间接激励”包括培训经销商和向经销商提供营销支持,如每月定期进行销售技巧培训,提供营销价格体系管理等。


  在淘汰机制上。在中国商业社会,不少人做生意是在“人情”的基础上进行合作,然而,经营终究是要讲究“契约精神”的。运营商管理分销渠道,给分销商设置准入门槛及管理机制的同时,也应制定相应的淘汰机制,可分别从销售能力、商场信誉、经营的承诺与持续性、通路广度和深度等方面对分销商进行考核和淘汰,以保障整个分销渠道体系的优化与完善,提高市场综合竞争实力。在这其中,淘汰的标准设定可因地制宜,运营商可实行“销售末位淘汰制”,如分销商在销售体系排名后5位,则被强行淘汰;如不按要求展示和销售产品,或是售后服务不到位,屡遭投诉等,也应列入“黑名单”。


  广东天一照明分析:

  在LED灯分销渠道管理上,企业要更注重细分市场,提高产品附加值,不仅在普通照明市场,还有娱乐照明、农业照明、体育照明、商场LED灯照明、医用照明等,企业不能追求’大而全’,而要在擅长和熟悉的领域做深做细,’长袖善舞’才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务,更远努力增加产品的附加值,满足客户的需求,创造品牌,从而提高美誉度和行业竞争力。





 

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