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商场LED灯企业要找到适合自己的渠道拓展模式

2015/1/16 16:04:09

  行业观察:LED及商场LED灯照明行业,作为一个高速发展的行业,吸引了众多商家的进入。意料之中的是,大量资本与企业的涌入,肯定会导致行业的竞争白热化,结果很多中小型LED企业,或者一些仍然涉足传统渠道销售LED的企业,陷入了产品销售不出去的困境。


  传统渠道为何会成为LED企业难啃的"骨头"?是否有新的方式突围?


  "传统渠道被雷士照明等巨头控制着,新入者想改变确实不是一朝一夕的事情,需要尝试新的方式去突破。"邵世彬表示。


  他所说的新方式,是指O2O销售模式。2013年洲明科技开始打造一个为线下服务的线上平台,通过线上接单,线下发货等方式,为经销商开拓新型分销渠道。同时,通过手机应用程序,产品动画片、微电影、微博、微信等多种媒体传播途径快速实现品牌传播。


  在这种模式下,公司线下实体店的投入很少,只有一个招牌的费用。线下店铺主要用于消费者体验,公司会在线下放一台电视终端,通过终端将客流从线下引导至线上,这种方式也几乎没有产品库存的问题。尤其在LED领域目前没有成熟渠道建设模式可以模仿,"只能探索,优先进行后台的建设和布局。"


  "目前古镇灯饰产品主要的销售模式还是商业地产大卖场模式,下面几层做卖场,上面则是星级酒店,电商确实给这些传统销售方式带来了冲击。"区炳文表示。


  "对于中小企业来说,做渠道前期确实很烧钱,没有资本实力的企业可以选择与大企业进行合作,待有资本实力之后,逐步开拓销售渠道和电商渠道。"区炳文表示。

  "但电商不能契合所有产品,传统的专卖店依旧起着工厂企业窗口的作用,尤其是一些高端产品,很多采购者是会亲自到专卖店中进行考察和比较,这是电商不能比的。"区炳文说。因此,在开拓渠道方面,区炳文建议中小LED企业"多条腿走路",在保证营收稳定情况下,逐步拓展工程渠道、零售渠道以及电商渠道。


  有多年渠道建设经验的中山美居雅灯饰电商运营古宝强还认为,制造企业最根本的出路还在于成就一个品牌。"工厂的品牌强了才是其核心竞争力,要研究产品的制造工艺、材质和设计,把这些独到的东西提炼出来,展示给客户,客户信任你了,自然订单就来了,因为品牌是由产品决定的。"


  区炳文也对开拓渠道前重视产品研发深表赞同。"品牌没有好的品质支撑,搞再好的渠道都是徒劳的。如秦池酒厂,他的渠道和品牌当年非常响,可是产品质量不行,最后也逃不了倒掉的命运。"区炳文说。


  广东天一照明分析:

  尽管渠道拓展的形式各异,但渠道战就如同品牌战一样,需要长期固定的投入,是一场考验毅力和耐力的比赛,没有持续的投入,则不可能真正的建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品,建设渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。因此,企业在好品质产品研发的基础上,企业在选择布局渠道的过程中,一定要量力而行,大型的资金雄厚的企业可以在全国布局,中等的企业则可以专注工程领域,小企业则可以重点开拓个体工程。总之要找到适合自己的渠道模式。



 

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