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深入探讨LED照明厂商人心惶惶原因

2014/1/17 9:56:04

  2014年注定是LED(超市LED筒灯)照明发展的年份,但是对于广大代理商来说一颗心还是在悬着,始终找不到安全感。毕竟LED照明产品对于他们来说还是一个挑战,因为它不像传统的照片产品一样拥有稳定的市场以及价格等,因此其经营得不到厂家的有效保护。本文将和大家深入探讨代理商缺乏安全感的原因,主要的包括以下三个方面:

  第一、厂商双方的业务类型错位。比如,流通型的产品找了工程型的渠道商合作;工程型的产品找了批发型的渠道来销售。全品类、全规格的产品阵营,原本需要找综合业务强的渠道商,却找了只有单一业务的渠道商。而渠道商为了能拥有一些有“品牌相”的LED照明产品,也选择了和自己优势业务不对位的厂家合作,却没有意识到自身的业务转型很难。所有这些不对位的因素,都会直接造成销售难以达标,双方合作不顺畅,换代理和多代理的现象极易出现。

  第二、双方资源投入和支持不足。渠道商现在独家经营一个品牌的LED照明产品,心中自觉缺乏保障,就狠心拿下很多LED品牌,实行多品牌经销。渠道商的这一行为,使得资源和人力被无效分散,表面上是不把所有鸡蛋放到一个篮子里,但到最后有可能每个篮子都鸡飞蛋打。而不少厂家也是只顾着给货,却没有其它更多资源投入和支持。渠道商和厂家都没有投入市场进行耕耘,终端走货就慢,一旦遇到市场上新方案的产品出来,厂家和商家仓库的货又亏了一半。

  第三、厂商双方营销目标和思路不一致。厂商双方对区域覆盖、市场深度、网点类型、网点数量、销售指标等营销目标能否达成一致?厂商双方对市场开发顺序、业务类型组合、行动时间安排等营销思路是否能达成共识?目标一致和思路同轨,才能使厂商双方的营销行动一致和有效,双方才能在区域市场上打配合战,发挥“1+1>2”的优势。

  总而言之,只是厂商双方互相协商,保持一致的目标思路,一起投入必要的资源,一起耕耘把市场做大,这样双打才能建立自己的市场,并且安心经营,相信这一天即将到来。

 

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